「稼ぐ営業マンはどのように商談をしているのか？」
商談には「型」がある、と聞いたことがあるだろうか。対企業、対個人、無形、有形、新規、既存…どのような商材を扱うにせよ、多くのデキる営業マンが共通で使っている手法が商談の「型」だ。「型」をうまく活用することで営業マンの経験や勘に頼らず、誰でも一定の成果を挙げることが可能だと言う。
本連載では企業の営業、マーケティングを支援してきたスマートキャンプが、営業活動の動向や、これからの営業マンに求められる要素を解説する。連載第4回は、営業マンとして成果を上げ、現在は同社で営業組織のトップを務める生粋の営業マンに話を聞き、営業における「型」の重要性や活用のメリット、その効果的な活用方法をお伝えする。
第1回：デキる営業マンが「テレアポ」や「飛び込み営業」をやめて、今やっていること
第2回：デキる営業マンが大切にする「3要素」…仕事が立て込んだら活用している「ツール」とは
第3回：今日から実践可能！「デキる営業マン」はやっている、商談を勝ち取るための「ちょっとしたコツ」
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基本の「型」こそが成功を生む
商談の「型」とは商談を4のステップに区切った流れを指す。PSS（Professional Selling Skills）と呼ばれ、富士ゼロックス総合教育研究所（現パーソル総合研究所）が開発した、営業面談スキルを体系的に習得するプログラムだ。驚くことにPSSは、世界50カ国で300万人以上に受講され、日本でも延べ3,000社以上に採用されているという（※）。
(※参照)
https://kyodonewsprwire.jp/release/201610245534
https://j-scc.com/service/selliing-skills/pss-professional-selling-skills/
PSSで定義される4つの流れとは、オープニング、プロービング、サポーティング、クロージングと呼ばれるが、ここではより平易な表現として、商談の開始、ヒアリング、提案、総括というイメージで、それぞれのステップでは下記を行う。
(1)商談の開始：アイスブレイク、商談の目的を伝え、合意を取る
(2)ヒアリング：本質的な課題やニーズを把握するために質問する
(3)提案：(2)で聞いた課題やニーズに対して、解決策の提示や価値を訴求する
(4)総括：質疑応答、クロージング、ネクストアクションのすり合わせ
ここまで読んで、このような流れであれば、商談時に当たり前のように行っていると思った営業マンも多いのではないだろうか。かつて営業マンの端くれだった筆者も、この流れを聞いてさほど驚きを感じなかったのが正直なところだ。「とくに意識はしていなかったが、たしかにそのような流れだったかな」と。
ところが、同社のエースであるIさん（30代・男性）から言わせると、この商談の「型」が基本でデキる営業マンこそ、この基本に忠実に商談を進め、安定的に成果を上げているという。
