(本記事は、加賀田裕之氏の著書『営業は台本が9割』きずな出版の中から一部を抜粋・編集しています)

ウォンツアップはこうしなさい

営業は台本が9割
(画像=PIXTA)

ニーズの深掘りが済んだら、次はウォンツアップに行きたいと思います。ウォンツアップは「スイートドリームトーク」と呼んだりします。購入後の甘い夢を見せる部分です。

ウォンツアップのポイントは3つあります。

ポイント1「うまくいった姿をイメージしてもらう」

お客様に、ありありと想像してもらうことが重要です。

うまくいった場合を「イメージ」してもらうことで、購買意欲をわかせます。

人材教育の営業マンの例で見てみましょう。

営業
「もし研修制度を導入して、優秀な人材の定着率が上がって、生産性も向上したらどうですか?」

お客様
「それは素晴らしいですね」

営業
「そういえば、ほかのお客様は、担当者として評価が上がってボーナスが1・5倍になったそうです!『かみさんがすごい喜んでさ』と喜びのご報告をいただきましたよ!」

ポイント2「トークの順番を守る」

トークの順番は、「ニーズの深掘り(地獄)→ウォンツアップ(天国)」が鉄則です。
逆に、「ウォンツアップ(天国)→ニーズの深掘り(地獄)」にすると盛り下がります。

ポイント3「WHYに焦点を当てる」

会話には「レイヤー(階層)」があります。

・WHY:なぜ?
・HOW:どうやって?
・WHAT:何を?

です。

売れない営業マンは商品説明に焦点が当たっています。

つまり、HOW(どのように)とか、WHAT(何を)ばかり説明するのです。

トップセールスはWHY、つまり「なぜ、それをお客様がする(買う)必要があるのか?」に焦点を当てています。

「なぜ、あなたはその商品・サービスを買う価値があるのか?」

「あなた(お客様)にはその商品・サービスを使って豊かになる価値があるからだ」

ということに焦点が当たっています。

ちなみに「ウォンツアップをどこまですればいいのですか?」もよくいただく質問です。

「ウォンツアップ」の基準は簡単です。

恋愛を思い出してください。大好きなあの人のことを考えると夜も眠れなくなる。そのような恋愛ってありましたよね。

お客様は、血迷わないと契約しません。

「あなたのこと(あなたの商品・サービス)を考えると、夜も眠れない」
「いてもたってもいられない」

そのような状態に持っていくのが「ウォンツアップ」の基準です。

押さえておきたい「テストクロージング」

ここまで台本営業ステップ2の「ニーズの深掘りとウォンツアップ」についてご紹介してきましたが、ステップ3の「商品説明」に入る前に絶対に必要なことがあります。

それは、「テストクロージング」です。

テストクロージングをしてから「商品説明」に入るのが、正しい順序です。

日本人の多くは「クロージングをして嫌われたくない」と思っています。

嫌われないクロージングのキモが「テストクロージング」なのです。

逆に、テストクロージングがないクロージングはただの「押し売り」になってしまいます。

一般的なテストクロージングの定義は、「お客様のニーズ(悩み)、ウォンツ(希望)が自社の商品・〇〇で満たされたら購入したいか?」の言質をとることです。私のテストクロージングの定義は、「商談の各段階で、トークを先に進めていいかどうかの確認をする行為」です。

たとえば「商品説明」の前のテストクロージングでは、このような感じです。

営業
「いま〇〇さんのお話を伺いまして、□□という心配事(問題)を解消して、△△という結果をご希望されているということでしたが、これからご紹介する商品が〇〇さんにとって、本当に必要なければ無理におすすめしません。断っていただいて結構です。お話、お聞きになりたいですか?」

ポイントは、このように相手が「YES」という状態になってから、次に進めるということですが、もっとテストクロージングの文言を短くすると、

「もし必要なければ断っていただいて結構です。お話、お聞きになりたいですか?」

でもOKです。

テストクロージングがないクロージングと、テストクロージングがあるクロージングの違いを考えてみましょう。

テストクロージングがないクロージングは、お客様はどう思うでしょうか?

「説明を聞いたら、無理やり買わされる」「押しつけがましい」

このように思われるかもしれません。「押しつけがましい」「押し売りされる」と思うと、次はどんなふうにお客様は感じると思います?

「断る理由を考える」

そう、お客様は商品説明を聞いているときに、「必要かどうか」ではなく「どうやったら断れるか?」と考えるのです。

たとえば「この会社うさんくさいな」「この営業マン押しつけがましいな」とか、「まだ必要ないんじゃないか」と、断りの理由を考えるのです。

テストクロージングで「無理におすすめしません、断っていただいて結構ですよ」と言われたら、お客様はいつでも断れる訳ですから、その商品サービスが「本当に自分にとって必要かどうか」を考えてくれることになります。

なので、テストクロージングがないクロージングとテストクロージングがあるクロージングでは、お客様の気持ちはまったく違います。テストクロージングは必須なのです。

さらに、テストクロージングには「裏の意味」があります。

営業
「もし必要なければ断っていただいて結構です。話をお聞きになりたいですか?」

お客様
「はい」

ということは、

営業
「必要ならばクロージングしていいですか?」

お客様
「はい」

と、裏で無意識的に言っているのと同じことなのです。

営業は台本が9割
加賀田裕之 (かがた・ひろゆき)
営業コンサルタント。ホームメンターズ株式会社代表取締役社長。ミリオンセールスアカデミー®代表。NLPトレーナー。大学卒業後、体育会系の営業会社にて高額商材のセールスマンとなるが、まったく売れず、250万円の自社商材を自分で購入するほど追い込まれる。「もう辞めるしかないな」と思ったときに、トップセールスから営業極意を伝授され、人生を逆転。その後はみるみるうちに売れるようになり、100億円企業の営業マネジャーとして、部下20名のチームを連続優勝させ、新規事業部の責任者に任命。初年度年商1億円を達成。その後、IT事業会社で、部下約20名を束ねる営業マネジャーとなり、さらに部下約100名、年商25億円の事業会社の事業部長として結果を出す。口下手、人見知り、営業が苦手の方でも自然にお客様の「欲しい!」を引き出す営業スキルをお伝えしたい、と独立。独自の「台本営業®」メソッドは朝日新聞等でも紹介。13年苦しんだ対人恐怖症営業マンが、セミナー後、前月比500%の契約獲得、元キャバ嬢でも歩合給が月に300万円以上になるなど、「モンスター営業マン製造工場」の異名をとる。本書が初の著書。